推銷中報(bào)價(jià)的策略與技巧：
　　中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，中國(guó)人向來“重禮輕財(cái)”，總認(rèn)為君子不恥于言 金，如果講錢講多了，便太不夠朋友。然而，在推銷中，作為一個(gè)推銷員可 不能那么礙于情面，對(duì)于價(jià)格這個(gè)買賣雙方的敏感話題，不僅要敢于“說錢”、 而且還要精干“說錢”。
　　推銷員在價(jià)格磋商中，要想方設(shè)法讓你的顧客認(rèn)同你的價(jià)格，只有交易 雙方在價(jià)格上最終達(dá)成了合意，產(chǎn)品才能真正從你的手中過渡到顧客的手 中，而你也才能完成這次推銷。那么，如何與你的顧客進(jìn)行愉快的“討價(jià)還 價(jià)”呢？
　　一、確立價(jià)格“三點(diǎn)”，打好心中”算盤”
　　在進(jìn)行價(jià)格磋商之前，每個(gè)推銷員都應(yīng)在心中打一下“算盤”：這次推 銷成交價(jià)最起碼在多少，在多少價(jià)格成交時(shí)剛剛保本，而又在多少價(jià)格成交 時(shí)盈利最大最現(xiàn)實(shí)？這些不同的價(jià)位，借用談判學(xué)中的話來說，我們稱為“價(jià) 格三點(diǎn)”：即價(jià)格的起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)。
　　價(jià)格起點(diǎn)就是成本價(jià)格；價(jià)格界點(diǎn)是你剛剛不賺不虧，處于保本時(shí)的價(jià)格；而爭(zhēng)取點(diǎn)則是能使你獲利最多，你最希望成交的價(jià)格。一般情況下，“討 價(jià)還價(jià)”中你所討的價(jià)總是希望不斷接近你的爭(zhēng)取點(diǎn)價(jià)格，而對(duì)方所還的價(jià) 則往往希望接近你的界點(diǎn)價(jià)格?！坝憙r(jià)還價(jià)”實(shí)際上就是在價(jià)格界點(diǎn)與價(jià)格 爭(zhēng)取點(diǎn)之間的一場(chǎng)交戰(zhàn)。對(duì)于推銷員來說，你越能讓價(jià)格成交在接近你爭(zhēng)取 點(diǎn)價(jià)格的地方，你就能成功地獲得更多收益。
　　如你去推銷一種藥用鞋墊，那你就要打好心中的算盤：每雙最低不能低于 8 元，如能賣到 10 元便是較理想而合理的價(jià)格。這樣，當(dāng)你和你的顧客去 討價(jià)還價(jià)時(shí)，你心中也就有數(shù)了。
　　在價(jià)格三點(diǎn)的制定上，要注意切合實(shí)際，你的爭(zhēng)取點(diǎn)價(jià)格不能超過對(duì)方的界點(diǎn)，否則，交易是不會(huì)成功的。
　　二、報(bào)價(jià)技巧
　　·仿真機(jī)的價(jià)格命運(yùn)
　　1.報(bào)價(jià)要有彈性 在商談價(jià)格時(shí)，報(bào)價(jià)要講求彈性。對(duì)于推銷員來說，切忌不要滿天要價(jià)，亂開價(jià)格；也不要一開始就報(bào)出了你的最低售價(jià)。前者讓人覺得是在“光天 化日下?lián)尳佟保笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得你有欠精明，使 價(jià)格磋商毫無進(jìn)行的余地。
　　如你認(rèn)為 50 元就可以成交的價(jià)格，你開價(jià) 100 元，彈性太大，結(jié)果會(huì)嚇 跑了顧客。更有甚者的是，一推銷員對(duì)顧客開出 100 元的價(jià)格，顧客認(rèn)為太 貴而掉頭就走，沒有走幾步，那位推銷員忙喊到：“50 元要不要，賣給你？” 這種如此”豪放”的自”掉”其價(jià)，讓顧客心中對(duì)你的產(chǎn)品不由“掉了價(jià)”， 心想：“不是歪貨，就是次品，沒準(zhǔn)再選幾家還能遇到更便宜的?！币?yàn)椋?開價(jià)不是“滿天要價(jià)”，你開出的價(jià)格應(yīng)在你愿意成交的價(jià)格之上適當(dāng)浮動(dòng)， 亂開價(jià)只會(huì)給人不誠(chéng)實(shí)的感覺，使顧客最終因害怕“上當(dāng)受騙”而棄你而相反的，如果你開價(jià)就報(bào)出你最低售價(jià)，即使你告訴別人這是你微利的價(jià)格， 也會(huì)少有人信。因?yàn)樵陬櫩托哪恐?，商人總是希望賺得越多越好，沒有光圖 “微利”的商人。因此一開價(jià)就開出你的”底牌價(jià)格”，不僅沒有回旋余地， 而且你不能讓顧客享受到”討價(jià)還價(jià)”成功后的滿足感，反而讓顧客覺得你” 死板”，沒有生意頭腦。
　　2.“化整為零”的報(bào)價(jià)方式 推銷員在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對(duì)的價(jià)格便宜感，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。如： “一盒才 5 元，也就是說一支才 0.5 元，很便宜?！?“貴是貴了點(diǎn)，但仔細(xì)想想，這種產(chǎn)品又耐用，用個(gè) 5 年、8 年沒有問題，算下來每天的投入不到 8 毛錢，買個(gè)健康，何樂而不為呢？” 又如某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元。相比之下，可見這種以公斤報(bào)價(jià)，比以噸報(bào)價(jià)，更具吸引力，也更顯便宜。 因此，在報(bào)價(jià)時(shí)，你不妨將價(jià)格換個(gè)說法，化整為零，化大為小，讓顧客從心理上減輕商品價(jià)格昂貴的不利影響。 這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成小單位的價(jià)格，減小計(jì)量單位：如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改 為“日”；“天”改為“小時(shí)”，“小時(shí)”改為“秒”等。
　　3.比較報(bào)價(jià)的方式
　　同樣是利用心理學(xué)研究成果，比較報(bào)價(jià)的方式也可以使價(jià)格磋商順利展 開，并獲得推銷方滿意的結(jié)果。如：“您看我們推銷的這種洗發(fā)水，它含有豐富的維他命原 B5，可以潤(rùn)澤頭發(fā)，又可以讓頭發(fā)更為烏亮易梳，而且它的價(jià)格是最公道，最合理的，比××牌的洗發(fā)水便宜 3.5 元哩！” 或者又如：“你看這種牌子的熱水器，又節(jié)能水量又充足，而且有安全警示器，以它的這種價(jià)格，你在哪里能買到這么安全舒適的熱水器？X 牌的熱水器價(jià)格和它差不多、但就沒有安全警示器??” 以上兩例都使用了比較報(bào)價(jià)的方式，它實(shí)際上是推銷員通過比較，對(duì)顧客的購(gòu)買作出的一種誘導(dǎo)。前面洗發(fā)水這則例子，是推銷者基于用于比較的同類產(chǎn)品品質(zhì)差異不大時(shí)，而從價(jià)格上的差異入手，進(jìn)行比較；后面的熱水 器的例子，則是價(jià)格相差無幾時(shí)，對(duì)兩種同類產(chǎn)品的功能效用進(jìn)行比較。無 論方式如何，都達(dá)到了同一種效果：證明了所報(bào)價(jià)的正確性。
　　亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景 玉女士提出疑問：
　　“?國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī) 10 萬美元一臺(tái)，你們覺得并不太貴，而由中國(guó) 人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī) 10 萬人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴，請(qǐng)問 在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國(guó) 人嗎？”
　　結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游 總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。
　　游總的短短幾句話為什么如此奏效呢？原因在于她巧妙的運(yùn)用了比較的 價(jià)格磋商法，用自己價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的仿真機(jī)與國(guó)外昂貴的仿真機(jī)比，同時(shí)又將中 國(guó)人才的價(jià)值與國(guó)外人才的價(jià)值相比，一激之下，喚起了對(duì)方的認(rèn)同感，從而促成了交易。
　　4.“三明治”報(bào)價(jià)方式 這種報(bào)價(jià)方式是對(duì)價(jià)格前后加以修飾和保護(hù)，減緩價(jià)格對(duì)顧客的強(qiáng)烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些“奶油”以達(dá)到潤(rùn)滑目的。 如：“這是省優(yōu)部?jī)?yōu)產(chǎn)品，賣九元正。” “這種方便食品，價(jià)格也方便，五元錢賣給你，包你滿意??” 這種三明治的報(bào)價(jià)方法、強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特點(diǎn)、使顧客在獲得價(jià)格信息的
　　同時(shí)，獲得了如”省優(yōu)、部?jī)?yōu)”，“方便”等多種信息，因此在顧客考慮價(jià) 格問題上，自然而然的為這個(gè)價(jià)格作出了解釋，使他產(chǎn)生“值”這個(gè)價(jià)的感 覺。
　　“三明治”報(bào)價(jià)方式所實(shí)施的保護(hù)措施，可分為商品本身質(zhì)量和顧客購(gòu) 買后的好處和利益。
　　表現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的有：正品、金獎(jiǎng)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)、進(jìn)口產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品及代 表商品信譽(yù)的廠名、產(chǎn)地和產(chǎn)品本身的名稱內(nèi)容等，如：“國(guó)家金獎(jiǎng)產(chǎn)品，20 元整。” “消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品，20 元整?！?“這是長(zhǎng)城電扇，185 元。”表現(xiàn)購(gòu)買好處和利益的詞有：安全、舒適、方便、衛(wèi)生、包送、包安裝等可以給消費(fèi)者的真正實(shí)惠的附加利益。如： “二環(huán)路以內(nèi)包送貨上門，包安裝。200 元一臺(tái)，多值！”“季節(jié)性讓利大削價(jià)，60 元一件，買了劃算，是您明智的選擇！”在使用“三明治”報(bào)價(jià)方式時(shí)，也要因人而異，學(xué)會(huì)尋求，揣摩顧客的需求點(diǎn)，以達(dá)到最好的“打 動(dòng)”效果。
　　5.讓顧客報(bào)價(jià)每個(gè)推銷員都希望將產(chǎn)品以較高的價(jià)格推銷出去，因此都
　　在報(bào)價(jià)中報(bào)得較高。這樣的結(jié)果，可能獲利不少，也可能因?yàn)閳?bào)價(jià)超過了顧 客承受的限度，而使顧客“溜之大吉”。所以，因人而異地準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，也是 一件不容易的事情，在你無法判斷顧客的支付能力，又想挽留住顧客時(shí)，可 以以反問的形式，讓顧客先報(bào)價(jià)，試探他的價(jià)格期望值。如：“看您是真心 想買，您開個(gè)價(jià)吧！”
　　“您是行家，出個(gè)價(jià)，讓我們來協(xié)商一下怎么樣？”
　　一般情況下，顧客所報(bào)的價(jià)格是他期望的最低價(jià)，只要在推銷員的期望 值內(nèi)，一般情況下，顧客是能夠接受向上浮動(dòng)部分價(jià)格的。
　　而且讓顧客先報(bào)價(jià)，從心理上會(huì)使顧客感到受到了重視，處于主動(dòng)，易 于調(diào)動(dòng)顧客的積極性，也易于雙方盡快確立價(jià)格磋商的范圍，順利進(jìn)入磋商 的議題。
　　三、還價(jià)技巧
　　·尼古拉與樊式洲“自殺”與他“殺” 推銷員在聽取了顧客的報(bào)價(jià)或還價(jià)后，也要進(jìn)一步的還價(jià)，這種買賣雙方不斷的還價(jià)過程，也正是價(jià)格磋商的主要內(nèi)容，是真正意義上的“討價(jià)還 價(jià)”。
　　1.將價(jià)格變個(gè)說法 在價(jià)格談判中，由于各自所處的角度不同，對(duì)談判結(jié)果的心理感受就不同。如前面所講述的小單位報(bào)價(jià)一樣，同樣的價(jià)格，換個(gè)說法，就會(huì)產(chǎn)生不 同的微妙的心理感受。但是還價(jià)中，還應(yīng)用小單位進(jìn)行還價(jià)嗎？
　　經(jīng)過實(shí)驗(yàn)證明，如果在還價(jià)中，你仍用小單位進(jìn)行還價(jià)，不一定都會(huì)收 到好的效果。正確的做法是：凡要求對(duì)方作出讓步時(shí)，談單價(jià)的心理效果比 較好；而自己做出讓步時(shí)，談總額的心理效果比較好。如：“你看我已經(jīng)夠讓步了，一包 12 袋裝，每袋還不到 5 毛錢，算你揀到便 宜了?！泵抗锷偈漳?5 分錢看似小事，但 1 噸我就損失了 50 元，100 噸就損 失了 5000 元，數(shù)目可不小，我自己可賠不起！”
　　因此，對(duì)一個(gè)推銷員來說，你如果要強(qiáng)調(diào)你的價(jià)格己十分便宜了，就不 妨用小單位的價(jià)格或單價(jià)去與顧客磋商；而如果你要強(qiáng)調(diào)你已作出最大讓步 了，或是無法再作出進(jìn)一步的讓步，你不妨用價(jià)格的總額，或大單位的價(jià)格 去與顧客“侃價(jià)”，相信你一定會(huì)受益不淺的。
　　2.欲擒故縱的還價(jià)技巧
　　20 世紀(jì) 80 年代中期，在香港市場(chǎng)上，我國(guó)生產(chǎn)的真絲花綢面料被日本、 南韓及臺(tái)灣、香港地區(qū)的產(chǎn)品所取代，出口量從原來的 90％下降到 10％。為 了改變這一局面，紹興絲綢印花廠在廠長(zhǎng)樊式洲的帶領(lǐng)下，開始轉(zhuǎn)產(chǎn)外銷產(chǎn) 品真絲印花綢，經(jīng)過多次的試制，他們終于取得了成功，贏得了外商的青睞。 一天，美國(guó)女客商愛德華·尼古拉邁進(jìn)了紹興絲綢印花廠的大門，與廠
　　長(zhǎng)樊式洲直接接洽一筆生意。
　　在他們大談了風(fēng)土人情、文化特征后，尼古拉拋出了她的“名片”：談 起了自己的銷售公司、東京銀座、歐洲美元等，想暗示樊式洲，自己的公司 不僅擁有業(yè)務(wù)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且本人也是生意場(chǎng)上的老手，弦外之音是 要告訴樊式洲：這次的談判中，我才是主宰。而樊式洲并沒有在這場(chǎng)心理較 量上輸?shù)袅藲鈩?shì)，他只是大談中國(guó)的絲綢如何優(yōu)秀——從匈奴墓中的彩帛， 到南宋黃升的背心；從絲綢之路到馬可波羅??，樊式洲也暗示了對(duì)方：如 果你真要做絲綢生意，也只能和中國(guó)人做，除此之外就不會(huì)有更好的業(yè)務(wù)來 源。
　　通過第一階段的交鋒，雙方勝負(fù)相當(dāng)。于是樊式洲領(lǐng)著尼古拉參觀了流光溢彩的印花絲綢的樣品陳列室。面對(duì)無可挑剔的產(chǎn)品，尼古拉情不自禁的 顯示出她的驚喜和贊嘆，——從她驀然放光的眸子中可以看出來。樊式洲將 這一切看在了眼里。尼古拉想先發(fā)制人，低價(jià)發(fā)盤：“樊先生，這幾種我都要，每碼 3.8 美元怎樣？”她點(diǎn)了 7 種花樣。 “哦——”樊式洲慢慢地從方巾前轉(zhuǎn)過身，繼續(xù)聊，聊了些方巾在世界市場(chǎng)的價(jià)格，末了決斷地定了價(jià)：“每碼 5.36 美元。” “樊先生，您出的是香港市場(chǎng)價(jià)！”尼古拉叫了起來。 “對(duì)，可是香港目前沒有這種貨?！?“這個(gè)價(jià)格太高了，太高了，我如果以這個(gè)價(jià)進(jìn)貨，經(jīng)理會(huì)罵我是個(gè)笨蛋。”“不，尼古拉女士，這個(gè)價(jià)格非常公道。我進(jìn)的坯綢價(jià)為 5 美元，每碼 另加印染加工費(fèi) 0.36 美元。與你第一次做生意，建立友誼，我決定不賺您的 錢，這個(gè)價(jià)與歐洲市場(chǎng)價(jià)相比應(yīng)該說相當(dāng)便宜了，那里最高可賣到每碼 30美元??”
　　尼古拉沉不住氣了?！? 美元？”“4.2 美元？”4.3 美元？”“4.6 美 元！”報(bào)出最后一個(gè)價(jià)時(shí)，她已準(zhǔn)備上車離去了?！澳厝タ紤]考慮，成不成交沒有關(guān)系，中國(guó)有句俗話：‘買賣不成情 誼在嘛！'”樊式洲微笑著，上前為女客商拉開了門。尼古拉走后，陪同談判的銷售科長(zhǎng)顯得很惋惜，而樊式洲卻自信地笑著 說：“不，她馬上會(huì)回來的?！?br /> 　　果然，第三天，尼古拉回來了，經(jīng)過談判，以每碼 5.36 美元的價(jià)成交了5000 碼，樊式洲不僅沒有讓一分錢做成了交易，而且也讓外國(guó)商人重新認(rèn)識(shí) 了中國(guó)的廠長(zhǎng)。
　　尼古拉與樊式洲的較量中，雙方都采用了欲擒故縱戰(zhàn)術(shù)。尼古拉是想讓 中方感到：如果再不答應(yīng)她的價(jià)格，她可能一去不返，讓中方失去一次機(jī)會(huì)； 而樊式洲看穿了她的把戲，也將計(jì)就計(jì)，欲擒放縱，放你離去，條件不變， 讓美方感到中方報(bào)價(jià)已到了談判的界點(diǎn)。當(dāng)尼古拉重新回到談判桌上時(shí)，她 已失去了優(yōu)勢(shì)，只能按中方的條件成交。
　　在使用欲擒故縱的價(jià)格磋商技巧時(shí)，推銷員除了要能沉住氣以外，還要 善于觀察顧客心理，“放”顧客離去，但又有一定把握讓顧客“回來”，這 是這種技巧的關(guān)鍵。
　　3.竟買中的還價(jià)技巧
　　如果你為一名推銷員，你的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的情況，那么推銷活動(dòng)對(duì) 你來說一定是一片大好形勢(shì)，但是如何在這種大好勢(shì)頭下謀求更好的收益 呢？這里的還價(jià)也有個(gè)中技巧：
　　1980 年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這大賺一筆的機(jī)會(huì)。
　　蘇聯(lián)人早在 1976 年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，就分別同美國(guó) 3 家電視網(wǎng)上層 人物接觸，要價(jià) 2.1 億美元，這是比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)高出近10 倍的數(shù)字。之后，蘇聯(lián)人就請(qǐng)美國(guó)國(guó)家廣播公司，全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表到莫斯科參加角逐。 在竟買對(duì)手的相互競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果快出來時(shí)，大多人都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司似乎已穩(wěn)操勝券。這三家廣播公司為了此次竟購(gòu)，已付出了不少的時(shí)間、精力和財(cái)力、物力、人力，轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)也輪番上漲。三家廣播公司的代表 于是等待著 1976 年 12 月 15 日的莫斯科方面最后攤牌。
　　在最后攤牌時(shí)，蘇聯(lián)人卻表明、時(shí)至今日所得結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)，這使美國(guó)人極為憤怒，蘇聯(lián)人這種做法一時(shí)將美國(guó)人氣 跑了?？墒翘K聯(lián)人還是精明的，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已轉(zhuǎn)售給一家極小的美國(guó)公司——SATRA 公司。這種看起來十分荒唐的做法，實(shí)際上是一個(gè)精心設(shè)置的誘 鉺，它讓美國(guó) 3 家廣播公司又重新看到希望。經(jīng)過能言善辯、善于周旋的中 間人的聯(lián)絡(luò)，使早已斗得精疲力盡的“斗士”們又重新爬回了競(jìng)技場(chǎng)。
　　最后斗來斗去，蘇聯(lián)人以 8700 美元的價(jià)格將 1980 年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn) 播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司，這個(gè)價(jià)格已足以使蘇聯(lián)人滿意，因?yàn)楸人麄?原先所期待的高出了 2000 美元。
　　在這場(chǎng)竟買中，蘇聯(lián)人所采用的競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)無疑是成功的。他們先高價(jià)發(fā) 盤，并單個(gè)接觸挑起了競(jìng)爭(zhēng)，讓競(jìng)爭(zhēng)者們爭(zhēng)相抬價(jià)，并且小小的“折騰”了一下顧客們，讓他們?cè)跐M懷希望中無奈地想要放棄，又在想要放棄時(shí)讓他們 看到希望。最后鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。
　　因此，在競(jìng)買的情況下，推銷員可以放心地讓顧客們?nèi)ジヌr(jià)，“皇 帝的女兒不愁嫁”，但要注意單獨(dú)與顧客接觸，不要讓買家們都“站成一條 防線”，那樣競(jìng)買時(shí)的一多就變成了一對(duì)一，推銷員的優(yōu)勢(shì)反而成了劣勢(shì)。
　　4.讓步技巧 美國(guó)的談判學(xué)家卡洛斯（C.L.Karrass）曾進(jìn)行了一系列不同讓步形式的
　　試驗(yàn)。得出的結(jié)果是：在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是 處于較有利的地位，特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。
　　在前面的“尼古拉與樊式洲”一例中，尼古拉曾沉不住氣而不斷的自抬 其價(jià)：“4 美元？”“4.2 美元？”“4.3 美元？”“4.6 美元？”。而樊式 洲卻沉住氣，不少一分錢，最后的結(jié)果證明他是明智的。
　　如果我們將買主對(duì)賣主的殺價(jià)稱為“他殺”，賣主對(duì)自己作出的價(jià)格減 讓稱為“自殺”的話，我們可以看出，沒有原因的“自殺行為”，對(duì)賣方是 不利的。
　　尼古拉女士的不斷抬價(jià)，也是買方的一種“自殺行為”，這種行為不僅 顯示出她對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求，也暴露出了她的價(jià)格期望值彈性較大。而樊式 洲聽任“他殺行為”，不做出絲毫的“自殺”、讓步行為，這也是該談判取 得成功的一個(gè)重要原因。
　　成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì)比對(duì)方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。 一些推銷員在推銷初期不愿讓步或只作出小的讓步，但一旦價(jià)格商談出現(xiàn)僵局時(shí)，便忍不住，穩(wěn)不起，往往作出一大串讓步，這種推銷是失敗的，就虧在無法把握讓步的幅度并控制讓步的節(jié)奏。 卡洛斯從他的實(shí)驗(yàn)中歸納出某些結(jié)論，或許可以給你一些啟發(fā)：
　?、匍_價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買入；
　?、谧尣教斓馁u主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低；
　?、坌》鹊刈尣?，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利；
　?、茉谥匾膯栴}上先讓步的一方、通常是最終吃虧的一
　?、萑绻麑⒆约旱念A(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定；
　　⑥交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利；
　　⑦要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。 除此之外，推銷員對(duì)顧客所作出的讓步應(yīng)是顧客所需要的。如果在不能滿足顧客需要的方面讓步，不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己 的利益。
　　因此，一個(gè)推銷員在與顧客接洽業(yè)務(wù)、磋商價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓 步，最理想的讓步來達(dá)成交易。你的讓步可以附加某些可以增加你的收益的 條件，如：“如果我們?cè)趦r(jià)格上優(yōu)惠你們 5％，那你們能再多購(gòu)買多少？” “如果我們按每噸七千元的價(jià)格優(yōu)惠給你們，那么你們能買下 2000 噸嗎？”
　　這種投石問路的讓步方法，對(duì)于試探顧客可能的價(jià)格承受能力和成交量 是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了 余地。
　　5.隔山震虎的還價(jià)方法
　　·摩根財(cái)團(tuán)對(duì)美國(guó)政府的趁火打劫 在商價(jià)中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方讓步。
　　1984 年 11 月，美國(guó)出現(xiàn)了搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮，財(cái)政部的黃金大量外流， 國(guó)家銀庫(kù)空虛，總統(tǒng)求助于大金融家摩根和另一銀行家貝爾蒙。
　　兩人同意承辦黃金公債，但條件苛刻，政府不予通過。摩根打聽到國(guó)庫(kù) 只有 900 萬元的庫(kù)存，于是找到總統(tǒng)說：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，××先生 手中就有一張總額為 1200 萬元今天到期的黃金支票，如果他今天要提出，一 切都完了。”
　　總統(tǒng)無奈，只好答應(yīng)了他的條件。當(dāng)晚，他拿出資金給財(cái)政部，幫助順 利渡過了危機(jī)，轉(zhuǎn)而通過承辦的黃金公債，他轉(zhuǎn)手就凈賺了 1200 萬美元。 摩根正是抓住了對(duì)方的致命弱點(diǎn)——國(guó)庫(kù)空虛，無力償債，來與總統(tǒng)討
　　價(jià)還價(jià)的。這就是一種典型的隔山震虎法，又如： “聽說你們急需這種原材料，否則就要斷產(chǎn)了，是嗎？我正好可以幫你們解燃眉之急??” 通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于你所提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但你必須“點(diǎn)到 為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓顧客覺得你并非在傾銷商 品，也非幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠(chéng)意的想合作、想給予幫助——當(dāng) 然這是有利于雙方的幫助，那么你的還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
　　6.堅(jiān)持就是勝利
　　·讓顧客自己說服自己 在價(jià)格磋商中如陷入了僵局，不要?dú)怵H，也不要放棄，堅(jiān)持就是勝利。
　　這里我們來看一種打破僵局而又戲劇化的技巧：讓顧客自己說服自己。
　　某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品——防克菜籃。這是一 種可以防止短廳少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷，可是一切都談好后，卻 在價(jià)格問題上陷入了僵局。
　　后來廠家找經(jīng)理見面，并對(duì)經(jīng)理說：“××先生，今天我們不談這個(gè)價(jià)格問題，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問題，可以嗎？”經(jīng)理欣然接受了，廠家說：“聽 說您是廠長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救了兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)，你能不能給我們一些點(diǎn) 拔？??就如這個(gè)菜籃子，如您所說價(jià)格偏高了，所以推銷第一站在你們這 里就受阻了，這樣下去，工廠非倒閉不可，您能否告訴我，如何才能降低這 菜籃子的成本，達(dá)到你所說的價(jià)位而我們又略有贏余呢？”
　　然后，廠家與經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料的型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工 藝、勞務(wù)開支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià) 格只是微微降了一些。廠家對(duì)經(jīng)理的“點(diǎn)拔”報(bào)以真誠(chéng)的感謝，并送上了小 禮品，同時(shí)表示接受經(jīng)理意見，改進(jìn)工藝，降低成本。
　　當(dāng)廠家再次與經(jīng)理談到總經(jīng)銷價(jià)格時(shí)，對(duì)方毫不猶豫地接受了，并說： “看來這個(gè)價(jià)格的確不能再降了，你們作出了努力，我們?cè)囋嚢?。?br /> 　　在這個(gè)例子中，廠家在價(jià)格談判陷入僵局之下并沒有氣餒，反而采取了 拜師求教的戰(zhàn)術(shù)，讓顧客來教你如何計(jì)算價(jià)格，計(jì)算成本，實(shí)際上，是換種 方式請(qǐng)顧客自己算算你提供的價(jià)格是否合理，一算的結(jié)果，當(dāng)然是顧客自己 說服了自己。
　　因此，作一個(gè)推銷員，要學(xué)會(huì)在僵局中尋找突破點(diǎn)，打破僵局，促成交易。在價(jià)格快定板的最后相持階段，一定要沉住氣，態(tài)度要堅(jiān)持，堅(jiān)侍到最 后，才能取得推銷的勝利。
　　總之，討價(jià)還價(jià)的方法還有不少，要因人而宜，因時(shí)而變，順勢(shì)而變。